一、費(fèi)用分析的范圍
這里所說的費(fèi)用,指的是企業(yè)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。
二、費(fèi)用分析的邏輯
打破管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用的劃分,按照與業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用和與日常運(yùn)營(yíng)相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行劃分。
銷售費(fèi)用里面發(fā)生的費(fèi)用不全都是與業(yè)務(wù)有關(guān),比如業(yè)務(wù)部門的辦公費(fèi),雖然也在銷售費(fèi)用里面,但是與開展業(yè)務(wù)幾乎沒什么關(guān)系財(cái)務(wù)費(fèi)用分析,這屬于日常運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用支出。
所以,按照與業(yè)務(wù)發(fā)生的關(guān)系緊密度,把各個(gè)明細(xì)費(fèi)用重新劃分;
對(duì)于與業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用,可以計(jì)算收入/費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用分析,計(jì)算每一元費(fèi)用投入帶來的收入變化。或者用毛利/費(fèi)用也可以;但是毛利是收入-成本后的結(jié)果,它包含成本的影響因素,這里要分析一下成本是否是業(yè)務(wù)人員可以控制的;一般產(chǎn)品的成本在設(shè)計(jì)或生產(chǎn)的時(shí)候就已經(jīng)定下來了,銷售人員不會(huì)對(duì)于成本有多大貢獻(xiàn);因此建議使用收入/費(fèi)用,因?yàn)橘u出去多少產(chǎn)品是業(yè)務(wù)人員能力的體現(xiàn)。
對(duì)于日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的分析,可以用費(fèi)用/人數(shù),看看人均費(fèi)用的支出,這里分析費(fèi)用管控的效果。
三、費(fèi)用分析舉例
1、人力資源費(fèi)用(工資、社保、公積金、福利加在一起)
對(duì)于業(yè)務(wù)部門的人力資源費(fèi)用分析,計(jì)算部門人效,用收入/人力資源費(fèi)用,看看這個(gè)指標(biāo)同比或環(huán)比變化,分析人數(shù)的增加有沒有帶來業(yè)績(jī)的同比例上升,分析結(jié)果可用于決定是否裁人或招人;
對(duì)于除業(yè)務(wù)部門以外的中后臺(tái)部門人力資源費(fèi)用分析,用人力資源費(fèi)用/人數(shù),計(jì)算人均費(fèi)用;用(收入-業(yè)務(wù)部門人力資源費(fèi)用)/業(yè)務(wù)人員數(shù)量,對(duì)比這兩個(gè)指標(biāo),可以看看一個(gè)業(yè)務(wù)員“養(yǎng)”幾個(gè)職能部門人員;分析結(jié)果可以用于優(yōu)化職能部門的人員;
2、推廣費(fèi)(廣告費(fèi)、流量費(fèi)等)
對(duì)比推廣前與推廣后,公司注冊(cè)用戶(或UV)變化,分析推廣的效果;
計(jì)算付費(fèi)用戶的獲客成本:一萬元推廣費(fèi)帶來多少注冊(cè)用戶,這些注冊(cè)用戶里面有多少轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶;可以計(jì)算一個(gè)付費(fèi)用戶的成本;
對(duì)比付費(fèi)用戶成本與一個(gè)客戶帶來的平均毛利,看看兩者的差距;如果前者大于后者,說明從注冊(cè)用戶到付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率低,應(yīng)該提升平臺(tái)的用戶運(yùn)營(yíng)效率;(這個(gè)轉(zhuǎn)化跟推廣沒關(guān)系,推廣的作用就是讓用戶知道這個(gè)平臺(tái),至于她是否愿意在平臺(tái)買東西,那就是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的事了);
3、房租物業(yè)水電
針對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張的公司,在全國(guó)各地不斷開立新公司,租賃辦公場(chǎng)地。
用收入/房租物業(yè)水電費(fèi),計(jì)算一元房租物業(yè)水電費(fèi)的投入帶來多少收入,做同比或環(huán)比分析;看看規(guī)模擴(kuò)張有沒有帶來收入或業(yè)績(jī)的增長(zhǎng);結(jié)果用來評(píng)價(jià)規(guī)模擴(kuò)張的效果。
4、差旅、招待費(fèi)
業(yè)務(wù)部門的差旅和招待費(fèi)分析,計(jì)算收入/差旅招待費(fèi),計(jì)算1元費(fèi)用投入帶來的收入變化,做同比或環(huán)比分析;結(jié)果用來評(píng)價(jià)出差、客情維護(hù)的效率,不要盲目的出差、吃吃喝喝,要能產(chǎn)生最終的簽單、成交效果。同時(shí)也看看公司里面虛假報(bào)銷情況如何;如果差旅和招待不斷上漲,收入沒有變化,說明很大程度上有虛假報(bào)銷的存在,當(dāng)然這個(gè)要輔助其他材料分析。
5、辦公費(fèi)
計(jì)算辦公費(fèi)/人數(shù),看看人均辦公費(fèi)的指標(biāo)變化,用來評(píng)價(jià)費(fèi)用管控的效果。
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