財務(wù)顧問(留學(xué)顧問好做還是移民顧問)

本期話題是“調(diào)研“,因為做好任何項目或服務(wù)好任何一個公司,都得從“快速”且“充分”了解項目開始,

那調(diào)研要抱著怎樣的目的去,調(diào)研前要做些什么準(zhǔn)備,從哪些方面做,能“全面”、“準(zhǔn)確”達(dá)到目的,有哪樣一些現(xiàn)成模型及工具可以推薦使用,在形成結(jié)論的時候有什么注意事項,是本次分享課要說的。

在說說調(diào)研目的之前,我想先簡要談?wù)劤刃返?strong>財務(wù)顧問的角色和財務(wù)顧問是做什么的,目前橙蟹所服務(wù)的大多數(shù)客戶里面,顧問通常有“兩重”重要角色,一個是“戰(zhàn)略財務(wù)”,就是站在老板的視覺,從企業(yè)商業(yè)模式出發(fā),從戰(zhàn)略高度、從整體經(jīng)營策略等方面出謀劃策,如同企業(yè)的“軍師”,試圖達(dá)到“諸葛亮”、“司馬懿”般的效果,

另一個是“業(yè)務(wù)財務(wù)”,就是深入企業(yè)業(yè)務(wù),從財務(wù)角度提供數(shù)據(jù)記錄、風(fēng)險控制、決策支持,目的是提高業(yè)務(wù)的效率、穩(wěn)定達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)目,目前比較火熱的詞,有“業(yè)務(wù)伙伴”、“業(yè)財融合”說的就是這種狀態(tài)。

顧問具體怎么做呢,圍繞數(shù)據(jù)展開,從日常的財務(wù)職能滿足出發(fā),通過一系列產(chǎn)品短期或長期填充;所以呢,財務(wù)顧問去做調(diào)研,首先腦袋里要裝著詞什么去?合作,對不對,圍繞著“合作”目的去,牢記自己期望達(dá)到的角色,牢記后續(xù)要完成項目的使命去的。圍繞這個目的展開,我們合作衍生后的四個小目標(biāo)分別是“信任”、“摸底”、“互評”、“傳遞”,調(diào)研工作往往是項目的第一個階段,萬事開頭難,但也有一句話叫,良好的開始是成功的一半,項目的第一個階段是否能取得客戶的充分信任,是否能和客戶建立起融洽的合作關(guān)系,是否能為后續(xù)工作打好基礎(chǔ),這些對整個項目來說都至關(guān)重要。二是調(diào)研是與客戶企業(yè)各層直接對話的工作,調(diào)研結(jié)束后,不僅你對客戶有了一個評價,客戶對你更是有了一個評價,評價的好壞也直接關(guān)系到項目后續(xù)的開展。三是調(diào)研是項目開展的基礎(chǔ),我們進(jìn)項目前往往對企業(yè)很陌生,只有一堆的方法論和其他類似項目的經(jīng)驗與資料,只有通過細(xì)致深入的調(diào)研,才能將這些方法和經(jīng)驗轉(zhuǎn)換成對客戶有價值的成果。四是價值和觀念的傳導(dǎo),作為“有思維”、“有主張”的顧問、得珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會,需要把我們堅持的價值導(dǎo)向有“溫度的”或“潛移默化”或“直接”傳導(dǎo)給客戶。

那調(diào)研的流程,大致分為三步,“準(zhǔn)備”、“實施”、“落實”

調(diào)研準(zhǔn)備主要是通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)新聞報道、研究報告、論文等,了解行業(yè)、企業(yè)、老板情況;列出疑問清單,以備繼續(xù)調(diào)查;與企業(yè)溝通調(diào)研時間、人員的安排及要求。

通常我們財務(wù)顧問可以從這“四步”去做調(diào)研的:

A、先讀100條新聞再說,剔除重復(fù)的讀100多條。讀各種行業(yè)大事,行業(yè)政策,行業(yè)八卦,要了解行業(yè)排名靠前的,讀不懂的行業(yè)名詞先都記下來,看到的時間排名比較靠前的行業(yè)政策,記下來。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),記得。行業(yè)快破產(chǎn)的企業(yè),也要記得。帶著商業(yè)模式的框架去讀,找其中的關(guān)鍵點。行業(yè)盈利模式、行業(yè)整體狀況、企業(yè)所處行業(yè)定位、企業(yè)薪酬相對行業(yè)水平如何……從這幾個角度綜合考慮下來,如果這家企業(yè)所在行業(yè)盈利模式清晰,發(fā)展迅速財務(wù)顧問,目前并不處于行業(yè)領(lǐng)先水平,但是薪酬非常有競爭力,那么他有可能吸引高端人才,公司“錢”景不錯。

這個方法在我們剛開始當(dāng)顧問的時候非常非常適用,慢慢的,你會培養(yǎng)自己的“敏感性”和“嗅覺”,會更有選擇性去看,也會促使你往“戰(zhàn)略財務(wù)”的路上發(fā)展;隨著微信的發(fā)展,有個小技巧,我覺得特別管用,每次去客戶之前,在微信那個搜素框里面,輸入關(guān)鍵詞,出來的文章,靠前的比較精準(zhǔn),干貨比較多。

B、使用產(chǎn)品及服務(wù),這一招我也很常用,為了服務(wù)好美容連鎖店的客戶,我自己會去他們店鋪、體驗他們的產(chǎn)品。我們可以以一名普通消費(fèi)者的身份,試用他們的產(chǎn)品和服務(wù),并問問自己:我愿不愿意二次購買,愿不愿意推薦給朋友使用?如果你在用的時候都覺得不好用,也不愿意推薦給別人,這家企業(yè)前景堪憂;如果你覺得產(chǎn)品/服務(wù)還可以,但也沒什么動力推薦給別人,這家企業(yè)瓶頸不遠(yuǎn);如果你的滿意度很高,并且很樂意和朋友們分享,那說明這家企業(yè)很可能前景不錯。在使用產(chǎn)品及服務(wù)的過程中,更重要的是,我們要試圖去找“對這個客戶的感覺”、找“服務(wù)動力”。

C、看網(wǎng)站、微信公眾號,現(xiàn)在的公司財務(wù)顧問,基本都有網(wǎng)站及微信公眾號,前段時間,自己在琢磨運(yùn)營相關(guān)知識,發(fā)現(xiàn)“微信公眾號”真是一個不錯的工具,一個運(yùn)營一般的公眾號,都可以從這里能傳導(dǎo)出企業(yè)的價值觀、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的商業(yè)模式,看公眾號基本能看出企業(yè)個七七八八。甚至當(dāng)你調(diào)研經(jīng)驗越來越豐富的時候,你看完公眾號,能大概羅列你的財務(wù)相關(guān)疑問了。

D、看同行《招股說明書》或《公開轉(zhuǎn)讓說明書》,這兩個資料在“新三板在線”和“巨潮網(wǎng)”里面可以下載,百度“XXX行業(yè)的新三板公司或上市公司”有哪些,然后獲取排名第一的股票代碼,去這兩個網(wǎng)站查就好。切忌不用多,認(rèn)真讀一份就足夠,比如橙蟹服務(wù)的企業(yè),我們會優(yōu)選《公開轉(zhuǎn)讓說明書》。

那接下來,在“調(diào)研實施”環(huán)節(jié)是怎樣的呢?

如同醫(yī)生問診,“望”、“聞”“問”、“切”、進(jìn)場后通過現(xiàn)場觀察、聊天、深刻感受等手段為準(zhǔn)備的問題找答案,求證疑問,發(fā)現(xiàn)新的問題,了解企業(yè)全面、挖掘亮點并找依據(jù),最終形成對企業(yè)的判斷及提出可行性建議。

圍繞著財務(wù)顧問服務(wù)來做的項目,我們通常有四個部分的了解,“治理結(jié)構(gòu)”、“產(chǎn)品調(diào)研”、“業(yè)務(wù)調(diào)研”及“財務(wù)現(xiàn)狀”

在“治理結(jié)構(gòu)”上,我們從“主要股東”、“管理團(tuán)隊情況”、“歷次股權(quán)變動”來調(diào)研,

主要股東這個信息,可以通過“全國企業(yè)信用信息公示網(wǎng)”可以查到,管理團(tuán)隊情況,指的是“主要高管人員背景與構(gòu)成、團(tuán)隊合作模式等,尤其是老板及需要跟橙蟹對接的高管的背景調(diào)查”,了解這些,除了財務(wù)專業(yè)問題解決的需要,也助于你了解你要服務(wù)的對象的喜好、思考模式等,在可能的情況下,站在對方角度處理問題,可能獲得意想不到的速度。

產(chǎn)品調(diào)研環(huán)節(jié),如果調(diào)研準(zhǔn)備環(huán)節(jié)做得扎實,可能在進(jìn)場之前就做好了,若還有問題或時間允許的情況下,可以在調(diào)研訪談中,進(jìn)一步了解及試用,不過這個環(huán)節(jié),適合先切入,快速了解,想深入了解,適合在業(yè)務(wù)調(diào)研和財務(wù)現(xiàn)狀做完了解之后,再話題重啟到這個部分,因為通常被調(diào)研的對象,你稍加引導(dǎo),是很愿意和你分享他的產(chǎn)品的,這個時間就可長可短,我們不適合因為整個調(diào)研,把整個調(diào)研環(huán)節(jié)拉很長,通常調(diào)研控制在90分鐘內(nèi)為好。

業(yè)務(wù)調(diào)研,這里就是想要從“業(yè)務(wù)財務(wù)”這個角度服務(wù),調(diào)研最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié);學(xué)過財務(wù)的伙伴們,基本熟悉“六大循環(huán)”,我們做調(diào)研是圍繞這六大循環(huán)而展開,哪六大循環(huán)呢?“貨幣資金”、“銷售與收款”、采購與付款、生產(chǎn)與倉儲、人力資源及工薪、投資與籌資,下面大概和大家講講這六大循環(huán)里面我們要關(guān)注的點。

銷售與收款循環(huán)

銷售環(huán)節(jié):公司客戶群體是什么?獲客渠道有哪些?賒銷信用政策是什么?產(chǎn)品的定價策略是什么?銷售合同主要條款是怎么簽訂的?具體服務(wù)流程(客戶下訂單、處理訂單、出貨或提供對應(yīng)服務(wù)、客戶驗收、對賬、發(fā)票處理、售后處理)上的信息流、實物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉(zhuǎn)及記錄的?

收款流程:收款賬戶/渠道有哪些?怎樣對賬(公司與客戶對賬依據(jù)、頻次、人員,出納與客服對賬方式)?開發(fā)票流程是什么?應(yīng)收款怎么催收?壞賬怎么處理?銷售退回、折扣款項怎么處理?

財務(wù)處理及問題:銷售收入確認(rèn)依據(jù)是什么(頻次、數(shù)據(jù)來源等)?銷售收入科目怎么設(shè)置?應(yīng)收款怎么核銷?應(yīng)收款科目怎么設(shè)置?收款憑證怎么處理?

管理需求:希望從財務(wù)角度,對銷售的支持可以有哪些。

采購與付款循環(huán)

研發(fā)支出流程:這個流程在財務(wù)里面,也是歸屬在“采購與付款循環(huán)”里面的,了解企業(yè)專利、非專利技術(shù)成果有哪些?正在研發(fā)的項目有哪些?研發(fā)投入有多大(研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)置、主要研發(fā)人員履歷、近三年來研發(fā)支出、占銷售收入的比重等)?研發(fā)項目的管理流程(項目調(diào)研、項目立項、項目過程管控、項目驗收)上的單據(jù)流、信息流是怎么流轉(zhuǎn)和記錄的?研發(fā)支出是否符合資本化定義?是否能申請到稅收優(yōu)惠?是否在賬務(wù)處理時需要特殊考慮?

采購流程:公司需要采購的物料有哪些?采購模式是什么?供應(yīng)商群體是什么?供應(yīng)商尋找、談判、簽約、評價流程是什么?具體采購流程(請購、采購、入庫\驗收、售后處理、對賬、發(fā)票開具)上的信息流、實物流、單據(jù)流、系統(tǒng)流是怎么流轉(zhuǎn)及記錄的?本流程含重大資產(chǎn)的采購及生產(chǎn)物料的采購。

費(fèi)用管理流程:費(fèi)用報銷軟件是什么?費(fèi)用是否有預(yù)算?費(fèi)用報銷審批流程是什么?費(fèi)用報銷收集時效性是否有問題?費(fèi)用核算維度有哪些?

付款流程:付款賬戶/方式有哪些?付款審批流程是什么?應(yīng)付賬款明細(xì)賬和賬齡是怎么記錄和核銷?

財務(wù)處理及問題:研發(fā)費(fèi)用核算辦法、費(fèi)用二級及輔助核算項的設(shè)置要求,資產(chǎn)(固定資產(chǎn)\無形資產(chǎn)\在建工程\研發(fā)支出\長期待攤費(fèi)用)臺賬的建立規(guī)則及攤銷折舊的方法,應(yīng)付款科目設(shè)置規(guī)則?付款憑證怎么處理等

管理需求:希望從財務(wù)角度,對采購的支持可以有哪些。

生產(chǎn)有倉儲循環(huán):

生產(chǎn)/服務(wù)流程:主要產(chǎn)品的工藝流程或服務(wù)的流程圖;自產(chǎn)?委外?是否采用ERP系統(tǒng)進(jìn)行管理?采用什么樣的ERP系統(tǒng)?物料和BOM制定維護(hù)、生產(chǎn)計劃、領(lǐng)發(fā)料、派單、產(chǎn)量和工時匯總等流程的流轉(zhuǎn)及記錄是什么?

倉儲管理:各類物料及產(chǎn)品的出入庫實物流、信息流、單據(jù)流等管理流程,庫存盤點制度及盤盈盤虧處理辦法,存貨保管辦法

成本核算:存貨進(jìn)銷存明細(xì)賬是否真實完整,人工、制造費(fèi)用匯總表是否能準(zhǔn)確編制,成本計算方法和計算表模板出具或復(fù)核。

人力資源與薪酬循環(huán):這個模塊重點關(guān)注個稅籌劃、五險一金的發(fā)放及薪酬發(fā)放、賬務(wù)處理。如果對自己要求更高一些,可以了解客戶的激勵效果是否有效,大多數(shù)中小企業(yè)激勵效果,其實是不好的,這也是“業(yè)務(wù)財務(wù)”可以深入思考的關(guān)鍵點,我們要怎么去協(xié)助提高各個業(yè)務(wù)的績效,這里看個人情況,可以分兩次調(diào)研,第一次不深入也可以的。有個遞進(jìn)關(guān)系。

投資與籌資循環(huán):這里暫時省略

財務(wù)現(xiàn)狀:財務(wù)人員配置、財務(wù)人員行使的目前職能、事后做賬統(tǒng)計?還是能深入業(yè)務(wù)做決策支持?老板對財務(wù)職能的期望是什么?老板實際對財務(wù)職能的支持?財務(wù)處理現(xiàn)狀、現(xiàn)有財務(wù)技能水平,因為畢竟和財務(wù)部對接得比較多,這里還是建議在前期多多了解。

訪談完以上問題,您基本對公司情況了解得差不多了。

財務(wù)顧問

有可能我說了這么多問題和點,有些伙伴說“我記不住、怎么辦”,這個沒問題的,橙蟹對財務(wù)顧問是提供電子版表格的,電子表格上有操作指引,但是要達(dá)到收放自如的境界的話,才能更好達(dá)到前面說的調(diào)研目的,推薦三個極簡工具給大家,

了解企業(yè)內(nèi)部,可以通過“價值鏈模型”、如PPT上看到的,這個我認(rèn)為是比較好記的,企業(yè)的價值源是一個個業(yè)務(wù)組成,而財務(wù)是業(yè)務(wù)的起點,也是業(yè)務(wù)的終點,緊密聯(lián)系,業(yè)務(wù)活動大概分為“基礎(chǔ)活動”和“輔助活動”,哪樣的基本活動及輔助活動怎么結(jié)合給企業(yè)增利的,圍繞著財務(wù),把這些價值活動點梳理一遍即可,也對企業(yè)內(nèi)部情況基本了解了;

而要了解企業(yè)外部環(huán)境,特別是“戰(zhàn)略財務(wù)”角色,可以用“PEST”模型,就是“政治Political”、“經(jīng)濟(jì)Economic”、“社會文化環(huán)境Socil”、“技術(shù)自然環(huán)境Technological”、腦袋里面有這個模型,去讀100條新聞的時候,可以有針對性,具體每個版塊有什么內(nèi)容,請看PPT。

最后一個工具,波特的五力模型,了解企業(yè)的核心競爭力及生存或發(fā)展壓力,五力是客戶、供應(yīng)商、新進(jìn)入者、替代者、現(xiàn)有競爭對手,細(xì)節(jié),大家可以回看PPT,這里也不多說.

最后一個環(huán)節(jié),“調(diào)研結(jié)論”、財務(wù)顧問做項目調(diào)研、旨在長期合作,旨在在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,所以我們的調(diào)研結(jié)論,是謹(jǐn)慎的和具有建議性的、通常先對企業(yè)進(jìn)行總括性評價,提煉亮點;對企業(yè)風(fēng)險水平進(jìn)行總體估計;再向管理者提出避險措施和分析建議,報告不求長篇大論,但求精;多換位思考;力求報告使用者理解及建議具有可行性;

后面的項目跟蹤表,是我們顧問調(diào)研完成之后的一個落地方法,連同前面了解到的現(xiàn)狀描述一起發(fā)送給客戶,整個項目也是圍繞著項目跟蹤表上的內(nèi)容和進(jìn)度來展開,可以調(diào)整,但是能很好的把服務(wù)基調(diào)確定清楚。

以上是今天的“調(diào)研篇”的內(nèi)容,帶著調(diào)研合作落地目的去調(diào)研,調(diào)研開始前做好充分準(zhǔn)備,盡量運(yùn)用工具,把業(yè)務(wù)各個方面在開始合作前都能“全面”“準(zhǔn)確”了解清楚,最終的結(jié)論圍繞接下來項目要怎么做的計劃來寫。

以上調(diào)研是個框架,實際過程中,我們需要按照項目具體情況、時間要求、及個人知識儲備、進(jìn)行篩減及調(diào)整,業(yè)精于勤荒于嬉、多多實踐,效果會越來越好,謝謝各位,共勉!

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