本次疫情是一個黑天鵝事件，對各行業(yè)產(chǎn)生了不同影響。食材廠商如何打贏非常規(guī)戰(zhàn)疫？如何轉(zhuǎn)危為機？近期， 新凍網(wǎng)創(chuàng)始人李善領(lǐng)在新食材發(fā)起組織的線上大型直播活動——食材戰(zhàn)疫公益分享課上，從食材廠家和商家這兩個群體分享了自己的觀點。
疫情的爆發(fā)，短期對服務(wù)業(yè)有較大的影響。近期，全國都在封城、封路、封小區(qū)，導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)在消耗庫存，包括家庭消費者，正好趕上春節(jié)，每家都有生活必需品，但是食材正在消耗到最低的限度。中期對制造會有影響，因為員工、原料受影響，會出現(xiàn)生產(chǎn)力不足，甚至導(dǎo)致客戶流失或供應(yīng)商流失的風(fēng)險。
確保安全
最近大家一直在討論遠程辦公，其實很多制造業(yè)大多數(shù)都是在一線，生產(chǎn)企業(yè)受影響較大，因為倉儲、物流、生產(chǎn)、加工必須是現(xiàn)場作業(yè)，這樣就凸顯出了線上經(jīng)營、遠程辦公企業(yè)的優(yōu)勢。
無論是遠程辦公還是現(xiàn)場辦公都要確保安全。首先要成立疫情防控小組，建立分工職責(zé)、制度、流程。以我們公司為例，成立了宣傳教育組，負責(zé)防控培訓(xùn)、人員體溫追蹤監(jiān)督、正確的佩戴口罩和洗手等事宜；成立了實施組，負責(zé)體溫的測量、配送車輛的消毒、辦公場所的消毒等，不能有任何的遺漏和死角；物資組負責(zé)消毒物資、防護物資的發(fā)放保存，確保物資不會短缺和合理使用。這些措施制定簡單，執(zhí)行落地并不易，取決于一把手或者高管的重視程度。企業(yè)負責(zé)人一定要重視安全，假如一位人員確診，對所接觸的人要立刻進行隔離。
消費者越來越重視食材安全，所以說員工安全、原料安全、加工安全、產(chǎn)品安全、運輸安全都是我們非常關(guān)注的事情。比如，一些餐飲店送外賣時，會把員工的體溫監(jiān)測數(shù)據(jù)，以及外賣小哥的體溫監(jiān)測數(shù)據(jù)，全部傳遞給消費者，在這樣的過程中，增加了客戶之間的黏性和安全感、信任感。
規(guī)避財務(wù)危機
提到成本就不得不談企業(yè)面臨的財務(wù)危機。建議企業(yè)按照半年的時間做預(yù)算，重新調(diào)整本年度的收入、成本和費用。做預(yù)算之前可以先進行自我診斷，公司的財務(wù)處在哪個階段。一般分為三個階段，救命、治病、養(yǎng)生，在不同的階段，需要匹配不同的心態(tài)和策略。
救命是指能活著，企業(yè)在能活著的前提下，可以在員工、市場、產(chǎn)品、渠道可以做一切調(diào)整；如果說治病，其實就保住了命，要去尋找原因，為什么在突發(fā)情況下，你的公司就突然不行了，此時一定要保住半年以上的現(xiàn)金流，要有開源節(jié)流的策略；養(yǎng)生階段的企業(yè)要分析資產(chǎn)負債表，盤點有股本的積累、有多少負債，盡可能的增加股本積累，減少負債。
為了更好的控制財務(wù)風(fēng)險，我總結(jié)出了以下幾個方法：尋求股東融資、盡快賣出存貨、向客戶預(yù)收款、提前收回應(yīng)收款項、延期支付應(yīng)付款項，消減固定成本。
廠商要盤點手上有多少存貨，盡快賣出換成現(xiàn)金。舉個例子，假如一家飯店有大量存貨是新鮮的，這種食材因為疫情無人就餐，大量食材無法使用怎么辦？假如周圍的居民正好買不到蔬菜，飯店就可以與美團、餓了么這些外賣平臺合作，把店里的食材賣給居民，還可以把大量食材做成能夠存儲的伴手禮、小包裝銷售，犧牲一點利潤，把存貨打折出售，從而獲得現(xiàn)金流。
當(dāng)下，政府出臺了一些政策，減免房租、延期一些服務(wù)政府的款項和費用，都在減輕企業(yè)的負擔(dān)?，F(xiàn)在許多公司制定了一些預(yù)收款的政策，向客戶打折，開展預(yù)存現(xiàn)金業(yè)務(wù)。本質(zhì)上就是拿現(xiàn)在的利潤換成現(xiàn)金流，然后拿后期的利潤去補充，這是現(xiàn)階段回歸現(xiàn)金流最好的策略和手段。
規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險
規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，可以從三方面入手。首先，盤點公司是否有疫區(qū)員工、供應(yīng)商，做好員工到崗、供應(yīng)商延遲開工的影響測算。在開源上發(fā)揮內(nèi)部員工的想法，可以考慮內(nèi)部創(chuàng)業(yè)承包制，通過全員營銷來激活組織共擔(dān)風(fēng)險。
其次，建議安排專人定期匯報客戶的客戶銷售情況，以及供應(yīng)商的供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)狀，這兩個關(guān)系是間接導(dǎo)致生產(chǎn)或銷售最核心的因素。因為之前大多數(shù)廠商關(guān)注的是直接關(guān)系，非常規(guī)階段要更關(guān)注間接關(guān)系，客戶的客戶決定企業(yè)的銷售，供應(yīng)商的供應(yīng)商決定了企業(yè)的原料。
第三，從關(guān)注產(chǎn)品成本到關(guān)注商品成本，產(chǎn)品經(jīng)過交易后才變成商品，從產(chǎn)品到商品之間有七大交易成本存在。比如，購買產(chǎn)品前的搜尋成本，購買產(chǎn)品中的測試成本、協(xié)商成本、付款成本、物流成本，以及購買后的售后成本。以前我們關(guān)注產(chǎn)品成本有多低，現(xiàn)在一定要關(guān)注商品成本，因為商品成本決定了企業(yè)競爭力。明顯選擇線上渠道可以降低產(chǎn)品中的交易成本，持續(xù)獲取產(chǎn)品的市場競爭力。
危機變轉(zhuǎn)機
如果企業(yè)可以規(guī)避財務(wù)危機和業(yè)務(wù)危機，就可以從危機中找到轉(zhuǎn)機。比如，所有已發(fā)生的危險都會有機會的一面，這次疫情是很多優(yōu)秀企業(yè)轉(zhuǎn)型或迭代的好機會，從傳統(tǒng)式的靠感覺經(jīng)營轉(zhuǎn)變成精準性經(jīng)營。
精準性經(jīng)營可以分為四類：1.客戶畫像；2.渠道選擇；3.商品定位；4.數(shù)據(jù)決策。
企業(yè)要對客戶進行徹底分級分類，首先，可以羅列核心的維度，核心客戶具有哪些維度，比如年齡、城市、側(cè)重渠道等。第二步，要設(shè)置維度指向，比如渠道維度可以分為餐飲、ka、特通等，年齡可以分為20~30歲、30~50歲等。第三步，對每個維度內(nèi)的指向進行打鉤，最后連成一句話，這句話就是你的核心客戶群體。根據(jù)畫像企業(yè)可以設(shè)置客戶的權(quán)重評分表，會更加精準。
如果能確定核心客戶畫像和核心渠道，企業(yè)生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品定位已經(jīng)清晰了30%，剩下的70%需要拿到使用用戶的行為數(shù)據(jù)，更好的支持研究對應(yīng)的新品。比如，現(xiàn)在很多公司在做丁、絲、片商品的精細化加工，酒店、食堂、生鮮店需求的包裝規(guī)格品質(zhì)不同，增加了工廠成本，售價并不高，生產(chǎn)不精準造成了浪費。使用互聯(lián)網(wǎng)的工具可以拿到消費行為數(shù)據(jù)，工廠和經(jīng)銷商要建立自己的CRM系統(tǒng)、RFM分析工具等，如果自身條件不具備，可以與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作。
逐漸 線上化 經(jīng)營
食材廠商如果想實現(xiàn)精準性經(jīng)營，就要逐漸把業(yè)務(wù)線上化?？梢苑譃閱T工在線、商品在線、客戶在線、管理在線、服務(wù)在線，按照順序逐漸開展業(yè)務(wù)。
以新凍網(wǎng)為例，企業(yè)從2017年開始轉(zhuǎn)型，團隊在使用CRM系統(tǒng)的時候很被動，因為增加一些重復(fù)的工作，所以企業(yè)要先從重要的點切入，比如會把每個銷售的回款做成實時動態(tài)，把每天應(yīng)該聯(lián)系的客戶名單做出來，從而提高銷售人員的成交轉(zhuǎn)化率，銷售自然更喜歡使用這套工具。現(xiàn)在有很多工具可以實現(xiàn)員工在線辦公，比如釘釘、企業(yè)微信等，本質(zhì)上員工在線就是提高人員效率。
只商品在線才能真正實現(xiàn)客戶在線，傳統(tǒng)的信息都是依靠人傳人，這是本次疫情給不能實現(xiàn)線上辦公的企業(yè)帶來的最大挑戰(zhàn)。商品在線能規(guī)避團隊靠經(jīng)驗或喜好推廣商品，客戶在線可以及時進行互動，并拿到反饋。管理在線，比如遠程辦公就是一個很好的例子。
最近討論比較多的是遠程辦公的流程和策略，我分別給企業(yè)和個人3個建議。
給企業(yè)的3個建議：
1.建立早會晚報告的制度如何規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，遠程辦公降低了團隊的協(xié)同性，所以要開早會，實行視頻會議，晚上再對每天的工作進行總結(jié)。
2.平時的管理目標(biāo)更細化。要從管目標(biāo)到管任務(wù)階段，拆分需要做加減法，把目標(biāo)分解如何規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，比如100萬的目標(biāo)分成30天，每天3萬左右；拆解就是乘除法，比如100萬，要求業(yè)務(wù)打多少電話，要拜訪多少客戶，要成交多少客戶，要制定成任務(wù)，如果不能形成任務(wù)，遠程辦公就易失去效率，目標(biāo)完不成是因為沒有真正拆成任務(wù)。
3.建議企業(yè)充分使用管理類工具。比如釘釘、微信。還有很多協(xié)同類、存儲類、文檔類、會議類等線上成熟的系統(tǒng)工具，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部使用工具帶來的效率提升效果。
給員工的3個建議：
1.員工在家上班，一定要有儀式感，不一定非要穿正裝，但要與平時上班一樣。
2.選擇獨立的空間，在空間內(nèi)不能有工作之外的休閑、飲食、娛樂，否則工作效率就會打折。
3.嚴格按照正常上班的時間段工作。
線上化只是一種手段，本質(zhì)上要解決三種關(guān)系，即商業(yè)、管理和個人。商業(yè)就是企業(yè)與外部的關(guān)系，包含產(chǎn)品、營銷、渠道、定價；管理就是內(nèi)部的協(xié)作關(guān)系；個人就是與自己的關(guān)系，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、談判能力、學(xué)習(xí)能力等。
總結(jié)：疫情安全是首位，避免“雪上加霜”事件發(fā)生；資金是“血液”，活下去才最重要；重視業(yè)務(wù)帶來的潛在風(fēng)險；從危機中尋找到持續(xù)變強的能力。食材廠商要保持樂觀的心態(tài)，做最壞的打算。
編輯|新食材
來源|新食材
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