如何開展常年管理顧問(wèn)服務(wù)才能雙贏
企業(yè)家們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到短暫、匆匆的項(xiàng)目咨詢，即使雙方如何大投入、如何辛苦，終究不能完全解決預(yù)期想要解決的問(wèn)題，甚至?xí)?lái)新的問(wèn)題。而在項(xiàng)目型的合作里，但新的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，咨詢公司可能已人走茶涼，企業(yè)于是對(duì)咨詢公司充滿怨言。同樣，咨詢公司在項(xiàng)目型的咨詢里，得不到真正的考驗(yàn)，看不到項(xiàng)目真切執(zhí)行的過(guò)程，對(duì)過(guò)程無(wú)法掌控，最終想要幫助客戶達(dá)到的結(jié)果無(wú)法達(dá)成；顧問(wèn)們也無(wú)法親身體驗(yàn)自己設(shè)計(jì)的方案的實(shí)施，自然無(wú)法做出更進(jìn)一步的改善，長(zhǎng)此以往，離企業(yè)實(shí)際的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。于此，成熟的咨詢公司都會(huì)為顧客提供常年管理顧問(wèn)服務(wù)，和企業(yè)一起探索，一起成長(zhǎng)，隨時(shí)解決企業(yè)成功路上的障礙。
常年管理顧問(wèn)服務(wù)對(duì)顧問(wèn)的能力和經(jīng)驗(yàn)提出更高的要求。在項(xiàng)目里，或許一些低水平的顧問(wèn)可以在團(tuán)隊(duì)的掩護(hù)下沒(méi)有一絲被客戶投訴的可能，但進(jìn)行常年管理顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，一方面，“日久見人心，路遙知馬力”，另一方面，常年管理顧問(wèn)服務(wù)往往由1位顧問(wèn)負(fù)責(zé)，最后更重要的是，這是一項(xiàng)必須解決實(shí)際問(wèn)題，持續(xù)應(yīng)對(duì)新問(wèn)題出現(xiàn)的咨詢，低水平的顧問(wèn)將肯定“水落石出”。
常年顧問(wèn)服務(wù)對(duì)于企業(yè)和咨詢公司及顧問(wèn)都有著非常好的作用。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，不用擔(dān)心咨詢公司拿錢走人，留下一堆“天書”；對(duì)于咨詢公司來(lái)講，可以有一筆持續(xù)、穩(wěn)定的收入；對(duì)于顧問(wèn)來(lái)講，常年管理顧問(wèn)服務(wù)成功將顧問(wèn)的理論和企業(yè)的實(shí)際連接起來(lái)，補(bǔ)缺了顧問(wèn)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的不足，使顧問(wèn)無(wú)論是理論或?qū)嶋H上都得到較大的提升---實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題能力的提升。
那么，如何有效的開展常年管理顧問(wèn)服務(wù)呢？本人就親身經(jīng)歷，簡(jiǎn)述一下供大家參考。也請(qǐng)大家多多指教，提出更多寶貴建議。
1.設(shè)定目標(biāo)。
顧客最信服您的時(shí)候，是他們看到您的策略真的給他們帶來(lái)了效益的時(shí)候。但顧問(wèn)作為一個(gè)外人，又不能長(zhǎng)期呆在客戶公司辦公，怎么才能在有限的時(shí)間給客戶帶來(lái)真正的效益？我的建議是要熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和目標(biāo)，從中找出與自己服務(wù)的項(xiàng)目最接近的主題，設(shè)定自己常年管理顧問(wèn)服務(wù)的年度目標(biāo)。注意，不要設(shè)立多個(gè)目標(biāo)，牢牢抓住一個(gè)，努力讓這一個(gè)目標(biāo)達(dá)成，由于企業(yè)的工作都是有關(guān)聯(lián)的，您在幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，其它的各個(gè)方面也有會(huì)同樣的進(jìn)步。我相信，經(jīng)過(guò)一年的專注和努力常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程，您一定能成就點(diǎn)什么。
2.把自己當(dāng)成客戶的一名職業(yè)經(jīng)理人。
如果您是服務(wù)戰(zhàn)略咨詢，那么可以把自己當(dāng)成一名副總經(jīng)理；如果是人力資源咨詢，可以把自己當(dāng)成客戶的人力資源總監(jiān)。這不是說(shuō)說(shuō)，而是意味著您要像個(gè)“自己人”那樣去工作，包括一些客戶的“瑣事”，這要求顧問(wèn)付出更多時(shí)間和精力。打個(gè)比方，客戶的人力資源部經(jīng)理最近離職了，那么您就要接過(guò)這個(gè)職位，暫時(shí)主持這個(gè)部門的管理。當(dāng)然，您可以完全不理會(huì)該事件，客戶也不會(huì)有何意見。但我認(rèn)為只有擁有這樣的責(zé)任心，您才能真正與客戶心靈相通常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程，為客戶做出點(diǎn)什么。
3.關(guān)注客戶團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)。
每次到客戶公司，我都會(huì)對(duì)相關(guān)人員打招呼，聊聊最近的工作情況，特別是問(wèn)問(wèn)其最近碰到些什么麻煩事，能夠幫其解決的，大家當(dāng)然高興；就是不能解決的，他們也都會(huì)報(bào)以感激的態(tài)度。這樣，您希望他們配合的事情，也就都能高效解決了（何況，也是在幫他們自己做事）。
4.帶給客戶新信息。
給客戶一堂新知識(shí)的培訓(xùn)、提出一個(gè)新的改善建議、推薦一本最近暢銷的書或有關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新觀點(diǎn)，都會(huì)給客戶一些驚喜，讓他們感到您的到來(lái)能有所不同，并期待您的下次到來(lái)。
5.做好每次服務(wù)的總結(jié)和計(jì)劃。
每次到客戶服務(wù)之前，我都會(huì)和客戶確定計(jì)劃（最好在客戶CEO在公司的時(shí)候前去），這能讓您的工作高效很多。每次服務(wù)結(jié)束，要向CEO簡(jiǎn)短地作一個(gè)匯報(bào)，多些正面的信息（短信也可），呵呵。這樣，客戶才能真正感受到您的服務(wù)，產(chǎn)生認(rèn)同，并在您離開的時(shí)間繼續(xù)推行您的方案。
......
我相信一點(diǎn)，只要您真誠(chéng)地問(wèn)顧客著想，并付諸實(shí)際行動(dòng)，您的常年管理顧問(wèn)服務(wù)就必會(huì)給客戶帶來(lái)點(diǎn)什么，得到他們的認(rèn)可和贊許也就是自然的事了。
學(xué)遍天下,走遍天下,詢遍天下,平淡之中為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。我喜歡。
金方略首席顧問(wèn)：張老師
國(guó)家首批注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人（CCMC）
本文標(biāo)題：《如何開展常年管理顧問(wèn)服務(wù)才能雙贏》
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