銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法(營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和品牌顧問(wèn))

(一)現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理與傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)外勤的主要區(qū)別商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理作為銀行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員,負(fù)責(zé)建立與維系銀行與客戶(hù)的關(guān)系??蛻?hù)經(jīng)理實(shí)際上是用來(lái)為客戶(hù)服務(wù),為銀行謀效益的。他們直接面對(duì)客戶(hù),同客戶(hù)打交道。他們需要掌握全面的銀行知識(shí)與技能,他們應(yīng)該能夠站在比較高的角度測(cè)度客戶(hù)需求,并滿(mǎn)足客戶(hù)需求。商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理人員,打破了過(guò)去傳統(tǒng)的按專(zhuān)業(yè)、按行業(yè)分工的客戶(hù)管理模式,采取一體化綜合性服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的金融需求。因此,銀行客戶(hù)經(jīng)理與傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)外勤相比,其特征主要表現(xiàn)在:

1.綜合性

(1)服務(wù)對(duì)象的綜合性(包括各個(gè)行業(yè)、多種類(lèi)型的零售市場(chǎng)的客戶(hù)和公司市場(chǎng)的客戶(hù));

(2)客戶(hù)金融需求的綜合性;

(3)客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)技能的綜合性(集情報(bào)員、咨詢(xún)員、業(yè)務(wù)員于一身);

(4)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合。

2.服務(wù)性

(1)全新的客戶(hù)服務(wù)理念(實(shí)際上,理念是最基本的。銀行樹(shù)立這種理念也是非常必要的。);

(2)全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容(不僅要做好傳統(tǒng)的服務(wù),而且也要做好知識(shí)服務(wù));

(3)現(xiàn)代化的服務(wù)手段。

3.開(kāi)拓性

(1)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓。要培植和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群,及時(shí)調(diào)查客戶(hù)金融需求,發(fā)掘潛在的客戶(hù)市場(chǎng)。

(2)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓。尤其是金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo);參與金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

4.知識(shí)性

(l)客戶(hù)管理的知識(shí)性;

(2)服務(wù)內(nèi)容的知識(shí)性。

(二)現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1.客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)

誰(shuí)來(lái)做客戶(hù)經(jīng)理,誰(shuí)能做好客戶(hù)經(jīng)理,是一個(gè)最基本的問(wèn)題。目前素質(zhì)問(wèn)題在很多行業(yè)被提出來(lái)。

做好客戶(hù)經(jīng)理的前提是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)要有一個(gè)基本的了解。一般來(lái)講,客戶(hù)經(jīng)理的主要任務(wù)是:

(l)聯(lián)系銀行與客戶(hù)的主要橋梁。這是最基本的。因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理是一個(gè)流動(dòng)的銀行;

(2)為客戶(hù)充當(dāng)財(cái)務(wù)參謀;

(3)研究分析客戶(hù)的需要并提供解決的方案;

(4)爭(zhēng)取銀行資源以及解決客戶(hù)的需要。如人才和客戶(hù)資源;

(5)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略并提出抗衡的方法,不能隨意外露銀行內(nèi)部的一些情況。

(6)運(yùn)用有限的資源為銀行賺取合理的回報(bào)。

2.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法

為了完成上述任務(wù),要求現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理必須具備較高的素質(zhì)。一般要求如下:

(1)必須具有較強(qiáng)的責(zé)任心。必須對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé),包括銷(xiāo)售量和利潤(rùn);

(2)必須善于運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧,鼓勵(lì)自己不斷創(chuàng)新并比別人看得更遠(yuǎn);

(3)必須具有一定的預(yù)見(jiàn)性和洞察力,并能夠在了解銀行總的業(yè)務(wù)情況的前提下,掌握自己工作范圍內(nèi)的各方面的情況;

(4)必須是個(gè)多面手,能參與各個(gè)環(huán)節(jié)的工作,包括市場(chǎng)分析,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、預(yù)測(cè)銷(xiāo)量與利潤(rùn)、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制訂策略與計(jì)劃、成本核算以及制訂規(guī)章制度等問(wèn)題;

(5)應(yīng)該致力于獲取工作中必要的信息;

(6)必須是個(gè)好的分析人員,還要善于向他人表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法;

(7)必須在明確的目標(biāo)指導(dǎo)下開(kāi)展工作,并能制訂相應(yīng)的策略去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo);還必須具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力;

(8)必須具備積極地、富有創(chuàng)造性地制訂計(jì)劃和方案之實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力;方案必須切實(shí)可行,策略必須付諸實(shí)施;目標(biāo)不能定得過(guò)高,能量化的一定要量化;

(9)必須能夠與其他部門(mén)很好地合作,使銀行內(nèi)部一切資源得以有效利用;要樹(shù)立一種團(tuán)隊(duì)精神;

10)應(yīng)該與高層管理人員有良好的工作關(guān)系。要能夠通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者,能有效地說(shuō)服別人接受其建議,并能知道如何從其他部門(mén)獲得必要的支持;

(11)能夠隨時(shí)主動(dòng)的將客戶(hù)情況告知上級(jí)管理者,而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)的詢(xún)問(wèn);

(12)能夠特別重視計(jì)劃和精確的預(yù)測(cè),一些專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方案及其預(yù)算都會(huì)預(yù)先策劃好;

(13)能夠懂得如何去了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng),真正以客戶(hù)為中心制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃;在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,必須樹(shù)立以客戶(hù)為核心的理念。

(三)客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系管理技巧

1.客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系

商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理狀況如何,體現(xiàn)其參與客戶(hù)市場(chǎng)的分割能力,是決定盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。

客戶(hù)關(guān)系是由客戶(hù)、銀行、客戶(hù)市場(chǎng)三個(gè)方面構(gòu)成。對(duì)商業(yè)銀行而言,主要是調(diào)整完善自身的經(jīng)營(yíng)策略,而對(duì)客戶(hù)及客戶(hù)市場(chǎng)的影響因素,則一般采用趨利避害的策略。

客戶(hù)與銀行的關(guān)系依據(jù)忠誠(chéng)度高低,可依次劃分為非合作型關(guān)系、普通型關(guān)系、合作型關(guān)系和伙伴型關(guān)系。作為客戶(hù)經(jīng)理必須在思想上高度重視客戶(hù)關(guān)系的維護(hù),時(shí)刻躬身入局,把握客戶(hù)關(guān)系變化的方向銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法,突出有利因素的影響,限制消極因素帶來(lái)的損害?;灸繕?biāo)是培養(yǎng)合作型客戶(hù)和伙伴型客戶(hù),加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理。

所謂客戶(hù)關(guān)系就是指對(duì)客戶(hù)關(guān)系所進(jìn)行的計(jì)劃、檢查、分析、調(diào)整等一系列管理行為。一般包括三個(gè)階段:

(1)計(jì)劃階段

提出一定時(shí)期內(nèi)提高客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)度的具體目標(biāo)、具體措施、實(shí)施進(jìn)度等計(jì)劃。因不同的客戶(hù)關(guān)系其差異性較大,計(jì)劃的時(shí)期也不應(yīng)相同,如一個(gè)月、一個(gè)季度或一年。

(2)實(shí)施階段

由客戶(hù)經(jīng)理牽頭全面實(shí)施客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃。

(3)檢查階段

即通過(guò)定期或不定期對(duì)客戶(hù)關(guān)系的狀態(tài)進(jìn)行檢查,量度評(píng)出客戶(hù)關(guān)系的忠誠(chéng)度,明確客戶(hù)與銀行關(guān)系的類(lèi)型,再制定下一步的針對(duì)性策略。檢查客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)的方法較多,但比較常用的有:關(guān)系現(xiàn)狀動(dòng)態(tài)對(duì)比法、突出因素重點(diǎn)分析法、SWOT分析法等。由所謂SWOT分析法是指對(duì)影響客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)度的因素,按照Strengths(優(yōu)勢(shì))、Weakness(弱勢(shì))、opportunities(機(jī)會(huì))、Threats(威脅)四個(gè)方面進(jìn)行分析,從而找出問(wèn)題和提出對(duì)策的綜合方法。(注:SWOT是這四個(gè)單詞的縮寫(xiě))

2.客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系管理技巧

客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理技巧主要有:

(1)慎重選擇伙伴客戶(hù)?;锇榭蛻?hù)就是指建立在根本利益相同、謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、具有整體性聯(lián)系基礎(chǔ)的目標(biāo)客戶(hù)。客戶(hù)經(jīng)理在選擇伙伴客戶(hù)時(shí),必須持謹(jǐn)慎態(tài)度,防止盲目亂選,導(dǎo)致資源浪費(fèi)。數(shù)量規(guī)模必須與自身的經(jīng)營(yíng)能力相適應(yīng),并且要特別注重對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià);

(2)積極拓展合作客戶(hù)。合作客戶(hù)實(shí)際就是伙伴客戶(hù)的基礎(chǔ),合作客戶(hù)進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果就是伙伴客戶(hù)的目的;

(3)注重與客戶(hù)的溝通。客戶(hù)經(jīng)理要十分重視與客戶(hù)的溝通,充分利用人際關(guān)系、專(zhuān)用媒介傳遞、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)聯(lián)系、自動(dòng)伺服系統(tǒng)等各種途徑廣泛聯(lián)系客戶(hù),并要注意有關(guān)人員的偏好,建立信息收集與傳播的雙通道,并且要定期檢查評(píng)價(jià)現(xiàn)有聯(lián)系技術(shù)使用的效果;

(4)重視與同行的交流??蛻?hù)經(jīng)理與同行之間的交流,對(duì)促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理十分重要。同此,應(yīng)建立完善的內(nèi)部溝通例會(huì)制度,熟悉金融產(chǎn)品,即服務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí),養(yǎng)成雙向分析問(wèn)題的習(xí)慣,及時(shí)消除工作誤會(huì),慎重對(duì)待敏感問(wèn)題;

(5)提高自我推銷(xiāo)能力。培養(yǎng)個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng),增強(qiáng)自我推銷(xiāo)意識(shí),培養(yǎng)穩(wěn)重兼靈活的個(gè)人形象,培養(yǎng)成熟的個(gè)性,注重個(gè)人形象設(shè)計(jì)(具備金融行業(yè)內(nèi)行即專(zhuān)家的形象,具有誠(chéng)實(shí)守信及穩(wěn)健開(kāi)發(fā)的形象,具有個(gè)人界面穿著、語(yǔ)言、行為、表情等構(gòu)成),給客戶(hù)一種真誠(chéng)、友好的形象;

(6)培養(yǎng)熱愛(ài)本行、本職工作的熱情;

(7)掌握滲透客戶(hù)技巧。一定要維護(hù)客戶(hù)利益;協(xié)助投資理財(cái);加強(qiáng)科技服務(wù)。

(四)客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧就是指客戶(hù)經(jīng)理在日??蛻?hù)聯(lián)系中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)掌握的專(zhuān)門(mén)技巧和基本能力。營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品包括金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。

1.對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的地點(diǎn)要求

(1)能在不同的場(chǎng)合推銷(xiāo)本銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù);

(2)能夠掌握和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的局面;

(3)能夠使成功的概率達(dá)到50%以上。這也是目前有些商業(yè)銀行衡量一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是否成功的一個(gè)量化指標(biāo)。

2.客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧

(1)表達(dá)技巧。合理運(yùn)用口頭、文字、身體語(yǔ)言等表達(dá)工具;

(2)組織技巧。精心計(jì)劃,熟悉環(huán)境,突出主題,彈性安排,現(xiàn)場(chǎng)控制,力求合理;

(3)策劃技巧。抓住時(shí)機(jī),圍繞客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn);

(4)公關(guān)技巧。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù),應(yīng)用傳播手段,處理好各種關(guān)系;

(5)交際技巧。廣交社會(huì)朋友,形成自己的社會(huì)網(wǎng),善于同各種人打交道;

(6)應(yīng)變技巧。機(jī)警靈敏,沉著冷靜,處變不驚,及時(shí)應(yīng)對(duì)。

(五)商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理如何參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲利普·科特勒在他所著的《營(yíng)銷(xiāo)管理:分析、計(jì)劃和控制》一書(shū)中寫(xiě)到:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要挑戰(zhàn)之一是發(fā)展新產(chǎn)品的各種觀念并成功地把它們付諸實(shí)施?!边@句話道出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要任務(wù)——產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。

20世紀(jì)70年代后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今方興未艾。金融創(chuàng)新的內(nèi)容十分廣泛,包括金融工具創(chuàng)新、交易技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)形態(tài)創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新等等,其中產(chǎn)品創(chuàng)新尤為惹人注目。

所謂銀行新產(chǎn)品是指商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場(chǎng)新需求而開(kāi)發(fā)的與原來(lái)產(chǎn)品有著明顯差異的一切產(chǎn)品。包括:發(fā)明型(全新產(chǎn)品或絕對(duì)新產(chǎn)品)、改進(jìn)型、組合型、模仿型。這四類(lèi)銀行新產(chǎn)品各有“新”意,但這些新的特征必須要得到客戶(hù)的承認(rèn)才有效。如果客戶(hù)不認(rèn)同銀行的新產(chǎn)品,那么說(shuō)明不能給銀行帶來(lái)新的利益,當(dāng)然不能成為銀行新產(chǎn)品。作為銀行客戶(hù)經(jīng)理在參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí),有以下幾點(diǎn)必須做到:

銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法

1.采用科學(xué)的方法構(gòu)思新產(chǎn)品

(1)屬性一覽表法:即把一個(gè)現(xiàn)行金融產(chǎn)品的各種屬性分列出來(lái),對(duì)每一屬性進(jìn)行分析,對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)就可發(fā)現(xiàn)一個(gè)金融新產(chǎn)品;

(2)引申關(guān)系法:即在考慮某一金融產(chǎn)品與另一金融產(chǎn)品關(guān)系的基礎(chǔ)上,對(duì)其進(jìn)行組合;(3)結(jié)構(gòu)分析法:即考慮某一金融產(chǎn)品的各個(gè)組成部分,然后重新對(duì)其進(jìn)行組合;

(4)問(wèn)題分析法:即從顧客角度來(lái)滿(mǎn)足顧客產(chǎn)生的新需求:

(5)群辯法:即通過(guò)討論產(chǎn)生創(chuàng)意;

(6)技術(shù)跟蹤法:即追蹤先進(jìn)技術(shù),并將其及時(shí)引入自己業(yè)務(wù)之中。

2.對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景進(jìn)行商業(yè)分析

在進(jìn)行金融新產(chǎn)品的商業(yè)化時(shí),應(yīng)考慮以下四個(gè)因素:

(1)何時(shí)When?

(2)用什么方法Why?

(3)在什么地方推出Where?

(4)主要向誰(shuí)推出Who?

3.加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品的研制

應(yīng)反復(fù)改進(jìn)銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)方法,反復(fù)試驗(yàn),不斷完善,確保安全。

4.妥善使用促銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)廣告促銷(xiāo)

(2)營(yíng)業(yè)推廣

(3)人員促銷(xiāo)

(4)公共關(guān)系

(六)客戶(hù)經(jīng)理如何參與風(fēng)險(xiǎn)管理

1.風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)是指某種損失發(fā)生的可能性,是客觀存在的具有不確定性的狀態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi),若以風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的后果劃分,可以將風(fēng)險(xiǎn)分為純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類(lèi)。純粹風(fēng)險(xiǎn)是指只有損失機(jī)會(huì)而沒(méi)有獲利機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài),其后果有兩種:損失或無(wú)損失。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指既有損失機(jī)會(huì)又有收益機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài),其后果有三種:損失、無(wú)損失、盈利。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)象是純粹風(fēng)險(xiǎn)以及某些特殊的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn),即除非該投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生迫使銀行面臨一定的純風(fēng)險(xiǎn),否則一般的投機(jī)不在此范疇。

風(fēng)險(xiǎn)管理是指銀行面對(duì)純粹風(fēng)險(xiǎn)時(shí),所采取的一種科學(xué)有效的方法。以便用最小的成本獲得最大安全保障的管理活動(dòng)。說(shuō)到底,風(fēng)險(xiǎn)管理是將一般管理思想應(yīng)用于一個(gè)特殊的領(lǐng)域。早期法國(guó)著名的管理學(xué)家亨利·法約爾把管理科學(xué)定義為:管理就是預(yù)測(cè)和計(jì)劃、組織和指揮、協(xié)調(diào)和控制。風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)管理職能之一,風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程是一個(gè)連續(xù)循環(huán)的過(guò)程。

2.客戶(hù)經(jīng)理在參與風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)做好的幾項(xiàng)工作:

(1)建立風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

風(fēng)險(xiǎn)管理的總目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)有效的方法,把風(fēng)險(xiǎn)成本降至最低,該目標(biāo)與銀行發(fā)展的大目標(biāo)應(yīng)該一致。通常,將風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)分為兩個(gè)階段,損失發(fā)生前的目標(biāo)與損失發(fā)生后的目標(biāo)。前者重點(diǎn)是避免或減少損失的發(fā)生,盡量將損失發(fā)生的可能性和嚴(yán)重性降至最低水平;后者重點(diǎn)是在損失發(fā)生后盡快恢復(fù)到原有的狀況,穩(wěn)定環(huán)境,持續(xù)經(jīng)營(yíng),確保生存。

具體的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)應(yīng)包括:

①節(jié)約成本,追求利潤(rùn)最大化;

②減少內(nèi)部憂患情緒,維持安全穩(wěn)固的局面,保證部門(mén)積極向上發(fā)展;

③防止突發(fā)性意外損害,注重客觀條件和環(huán)境的改變;

④承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,滿(mǎn)足和建立良好的公眾社會(huì)形象。

(2)識(shí)別損失風(fēng)險(xiǎn)

采用系統(tǒng)科學(xué)的方法,全面準(zhǔn)確地對(duì)銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)管理工作的關(guān)鍵步驟??蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)熟練掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法,并根據(jù)自身的性質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)力量、環(huán)境條件選擇適當(dāng)?shù)姆椒ɑ驅(qū)追N方法組合應(yīng)用,準(zhǔn)確地完成風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

(3)估算風(fēng)險(xiǎn)損失程度

在識(shí)別了銀行面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)后,客戶(hù)經(jīng)理必須對(duì)損失進(jìn)行衡量,利用概率分布和統(tǒng)計(jì)計(jì)算,估算損失發(fā)生的次數(shù)和每次損失的期望值,預(yù)測(cè)出年總損失金額。

(4)選擇和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行識(shí)別和估算后,接下來(lái)就是選擇和確定對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)方法,并且加以實(shí)施。一般來(lái)講,風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策可分為控制法和財(cái)務(wù)法兩大類(lèi)。控制法的目的是降低損失頻率,減少損失幅度,重點(diǎn)放在改善引起意外損失的條件;后者的目的是以提供基金的方式,降低損失的成本,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制的對(duì)策主要包括:

回避——不到萬(wàn)不得已,盡量不用。

預(yù)防——實(shí)用的普遍方法。

分離——?jiǎng)e把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

財(cái)務(wù)對(duì)策主要包括:

自留——風(fēng)險(xiǎn)后果由自己承擔(dān)。

轉(zhuǎn)移——將風(fēng)險(xiǎn)從一個(gè)主體轉(zhuǎn)向另一個(gè)主體。

(5)檢查和評(píng)估管理效果

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及收益性進(jìn)行分析、檢查、修正和評(píng)估是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的工作起到監(jiān)督作用,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種錯(cuò)誤,避免不必要的損失,確保以最小成本獲取最大保障的目的。

3.建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

作為客戶(hù)經(jīng)理,最主要的是應(yīng)在銀行內(nèi)部建立起客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。具體來(lái)講,應(yīng)做好:

(1)建立客戶(hù)檔案;

(2)及時(shí)把握客戶(hù)需求的變化;

a.關(guān)注客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品需求的變化。

b.關(guān)注客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的需求。

(3)建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)制度;

(4)建立信息與風(fēng)險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)。

a.制定風(fēng)險(xiǎn)管理的指導(dǎo)思想;

b.做好風(fēng)險(xiǎn)安排和風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制的策略:規(guī)避、分散、消滅、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償、抑制。

4.銀行產(chǎn)品的內(nèi)容

銀行產(chǎn)品的內(nèi)容十分廣泛,一般可劃分為基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)性顧問(wèn)類(lèi)產(chǎn)品和其他新興產(chǎn)品三大類(lèi)。但值得注意的是,銀行向客戶(hù)提供產(chǎn)品往往帶有綜合性和不可分性。

基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品主要包括:

(1)資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品:個(gè)人住房貸款,票據(jù)貼現(xiàn),銀行承兌匯票,中期流動(dòng)資金貸款,短期貸款,固定資產(chǎn)貸款。

(2)負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品:向中央銀行借款,向同業(yè)拆借,發(fā)行金融債券,儲(chǔ)蓄,對(duì)公存款等;

(3)結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品:銀行承兌匯票,現(xiàn)金收付,銀行匯票,委托收款,支票,匯兌;

(4)租賃類(lèi)產(chǎn)品;

(5)涉外類(lèi)產(chǎn)品:

資產(chǎn)類(lèi):對(duì)國(guó)內(nèi)廠商貸款,對(duì)國(guó)內(nèi)廠商貼現(xiàn),對(duì)國(guó)內(nèi)廠商押匯,出口買(mǎi)方信貸;

負(fù)債類(lèi):在國(guó)內(nèi)吸收外幣存款,在國(guó)外吸收外幣存款,在國(guó)外發(fā)行外幣債券,向國(guó)外借款;外匯買(mǎi)賣(mài);國(guó)際結(jié)算:托收,出口押匯,匯出匯款,買(mǎi)入票據(jù),貼現(xiàn),進(jìn)口押匯,進(jìn)口代收,代售旅行支票,信用卡,見(jiàn)索即付保函;

開(kāi)發(fā)性顧問(wèn)類(lèi)銀行產(chǎn)品主要有:

(1)財(cái)務(wù)顧問(wèn)

證券公開(kāi)標(biāo)價(jià)交換的顧問(wèn);公司并購(gòu)中的財(cái)務(wù)顧問(wèn);公司重組中的顧問(wèn);公司上市中的顧問(wèn)。

(2)投資顧問(wèn)

風(fēng)險(xiǎn)投資顧問(wèn);證券投資顧問(wèn)

(3)戰(zhàn)略顧問(wèn)

(4)融資服務(wù)

(5)信息服務(wù)

其他新興產(chǎn)品主要包括:

(1)金融期貨:利率期貨,股票指數(shù)期貨,外匯期貨。

(2)離岸金融:離岸存款業(yè)務(wù),國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù),離岸信貸業(yè)務(wù),外匯買(mǎi)賣(mài)。

(3)期權(quán):股權(quán)期權(quán),利率期權(quán),貨幣期權(quán),黃金及其他金融期權(quán)。

(4)互換:利率互換,貨幣互換,股權(quán)互換。

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