代發(fā)工資客群的營(yíng)銷與維護(hù)相較于其他三類市場(chǎng)客戶維護(hù)，更加具有操作規(guī)范性、營(yíng)銷精準(zhǔn)性、活動(dòng)持續(xù)性等特點(diǎn)。在各網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)際操作過(guò)程中，要打通線上及線下的渠道，達(dá)到長(zhǎng)期持續(xù)營(yíng)銷，并且要精準(zhǔn)分析不同代發(fā)工資企業(yè)的客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品特征銀行常年財(cái)務(wù)顧問營(yíng)銷方法，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。那么，確定好營(yíng)銷目標(biāo)之后，如何進(jìn)行營(yíng)銷？
代發(fā)工資客群批量營(yíng)銷的關(guān)鍵
如果說(shuō)到代發(fā)工資業(yè)務(wù)，只簡(jiǎn)單的理解成“增加代發(fā)戶數(shù)”是不夠全面的。 誰(shuí)都知道“代發(fā)是存款的源頭”，所以爭(zhēng)搶得非常厲害，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到當(dāng)下階段，增加一戶高質(zhì)量代發(fā)單位的主要來(lái)源恐怕只有“挖別人的”這一條路。我們渴望挖別人的，但是反躬先要防止自己被挖對(duì)嗎？增加代發(fā)單位無(wú)非最終還是為了增存款，但是仔細(xì)想想，增存款也不一定從新戶里來(lái)，畢竟拓展新客戶難度非常大，提升存量代發(fā)戶留存率/沉淀率對(duì)存款的貢獻(xiàn)效果其實(shí)是一樣的，畢竟，維護(hù)一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本還是要低很多的。
這樣看來(lái)銀行常年財(cái)務(wù)顧問營(yíng)銷方法，“代發(fā)業(yè)務(wù)”的關(guān)鍵流程至少包括三個(gè)部分：
拓新戶；
防流失；
提沉淀。
今天就給大家講：
如何找準(zhǔn)目標(biāo)——“拓新戶”！
代發(fā)工資客戶獲取強(qiáng)調(diào)“在源頭拓展”，在源頭拓展的過(guò)程中拓展新客戶。加強(qiáng)客戶分析,加強(qiáng)市場(chǎng)研究,多種營(yíng)銷措施并重, 各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
根據(jù)客戶的“三大需求”對(duì)癥下藥
在面對(duì)新客戶時(shí)“對(duì)癥下藥”最為高效，一起先來(lái)分析一下，在什么情況下會(huì)把某家銀行當(dāng)成自己的主辦 銀行呢？以下是常見的幾類客戶需求和應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略：
01
客戶的“情感”需求
(1) 客戶想法
“這家銀行的客戶經(jīng)理（或其他崗位）和我熟悉，甚至是我的朋友，我很信任他！”
(2) 營(yíng)銷策略
①引薦營(yíng)銷
利用客戶轉(zhuǎn)介紹或與政府相關(guān)部門合作推薦，取得與該企業(yè)管理層進(jìn)行溝通、洽談的機(jī)會(huì)。
②聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，尋求對(duì)公客戶有貸款或開立賬戶需求的切入。
③領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷
利用領(lǐng)導(dǎo)廣泛的人脈關(guān)系與身份地位，做好上層關(guān)系營(yíng)銷。
④能人營(yíng)銷
充分發(fā)揮干部職工的社會(huì)資源和人脈關(guān)系的作用，對(duì)擬營(yíng)銷的目標(biāo)客戶實(shí)行全局認(rèn)領(lǐng)，認(rèn)領(lǐng)后有針對(duì)性地開展?fàn)I銷。
⑤總部營(yíng)銷
對(duì)于一些中央直屬、省屬、市屬單位，要重點(diǎn)開展總部營(yíng)銷，提高營(yíng)銷的效果。
02
客戶的“專業(yè)”需求
(1) 客戶想法
“這家銀行的客戶經(jīng)理（或其他崗位）不僅和我關(guān)系好，專業(yè)技能也非常高，在專業(yè)上，我信得過(guò)這家銀行！”
(2) 營(yíng)銷策略
①案例營(yíng)銷
在業(yè)務(wù)合作的溝通上，根據(jù)本行比較成功的典型案例分享，整理出幾個(gè)比較代表性且專業(yè)性強(qiáng)的方案，在專業(yè)角度說(shuō)服客戶。
②影響力營(yíng)銷
尋找已在本行代發(fā)工資的客戶，也就是已經(jīng)“到手”的客戶里，是否有目標(biāo)客戶同行競(jìng)爭(zhēng)的或者在目標(biāo)客戶眼里具有影響力的“到手客戶”，以“到手客戶”的影響力，引誘目標(biāo)客戶選擇本行。
03
客戶的“產(chǎn)品”需求
(1) 客戶想法
“在這家銀行，我能得到其他地方得不到的專屬特權(quán)／產(chǎn)品，所以我選擇這家銀行！”
(2) 可營(yíng)銷產(chǎn)品
針對(duì)銀行代發(fā)客戶，可營(yíng)銷的產(chǎn)品有很多：
①代發(fā)工資產(chǎn)品（核心需求）
財(cái)政用款（財(cái)政機(jī)關(guān)），職工工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)、養(yǎng)老金（企事業(yè)單位）等款項(xiàng)的的支付和管理。
②公司業(yè)務(wù)類產(chǎn)品（配套需求）
融資、閑置資金理財(cái)服務(wù)、專戶理財(cái)服務(wù)等。
A.融資業(yè)務(wù)：短期流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款、銀行承兌匯票與票據(jù)貼現(xiàn)、其他授信業(yè)務(wù)。
B.代理業(yè)務(wù)：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、企業(yè)資產(chǎn)管理（理財(cái)）方案。
C.結(jié)算業(yè)務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上銀行。
③個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品
A.金穗借記卡服務(wù)：借記卡金卡、白金卡、鉆石卡等。
B.人民幣結(jié)算特色業(yè)務(wù)：資金歸集產(chǎn)品、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。
C.個(gè)人理財(cái)服務(wù)：
④個(gè)人外匯業(yè)務(wù)服務(wù)
出國(guó)金融服務(wù)系列、外匯匯款服務(wù)。
⑤個(gè)人消費(fèi)貸款
個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款。
⑥電子銀行業(yè)務(wù)
個(gè)人網(wǎng)上銀行、電話銀行、微信銀行、手機(jī)銀行。
(3) 營(yíng)銷策略
①組合營(yíng)銷
將一些符合職工個(gè)人金融需求的銀行產(chǎn)品，如代發(fā)工資、代收水電費(fèi)、通信費(fèi)、基金、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、匯款業(yè)務(wù)、各類資費(fèi)優(yōu)惠等推薦給他們，然后制定具體的方案，繼而展開組合營(yíng)銷。
②方案營(yíng)銷
針對(duì)客戶的金融需求，制定滿足其需求的解決方案開展?fàn)I銷。如在企業(yè)食堂或公共場(chǎng)所設(shè)立“銀行理財(cái)資訊欄”；在達(dá)到一定規(guī)模的代發(fā)工資企業(yè)所在區(qū)域安裝ATM機(jī)等。
③針對(duì)性營(yíng)銷
為企業(yè)高管及私營(yíng)企業(yè)主客戶辦理各種特殊業(yè)務(wù)：如代發(fā)工資、提供增值服務(wù)（包括提供休閑健康會(huì)所、高爾夫、俱樂部服務(wù)）、幫助其提升個(gè)人能力和拓展社交圈、提供免費(fèi)講座服務(wù)、辦理子女教育及代繼資產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)等。
本文節(jié)選自《縱觀環(huán)球銀行雜志》
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